Hoe maak je succesvol carriere in sales?

Volgens de database van LinkedIn, zijn er meer dan 328.000 mensen onder de beroepsbevolking die een sales functie hebben. Niet iedereen onder deze 328.000 mensen zal een succesvolle carrière maken, maar voor diegenen die dat willen zijn de mogelijkheden er zeker.

Wat een succesvolle carrière voor je betekent, bepaal je natuurlijk zelf. Maar mijn definitie in dit artikel is: excelleren in het vak, met als doel je positie in het bedrijfsleven te behouden/te versterken en meer beloning (monetair of in andere vormen zoals voldoening of respect) te ontvangen.

Als consultant bemiddelen wij tussen tech bedrijven en sales professionals. Wij spreken dagelijks talloze bedrijven en professionals en hebben duizenden Cv’s onder ogen gehad. In Cv’s van de bestbetaalde- en gerespecteerde sales professionals herkennen wij inmiddels een aantal trends.

1. Specialisatie
2. Stabiliteit
3. Kennisontwikkeling
4. Trackrecord
5. Toewijding

1. Specialisatie. Succesvolle sales mensen zien zichzelf als consultants, gespecialiseerd in een bepaald(e) onderwerp of -markt. Ik schat dat binnen 5-10 jaar alle sales functies waar weinig specialistische kennis voor nodig is verdwenen zullen zijn. Kopers zoeken tegenwoordig alle informatie zelf op, en kopen steeds vaker online zonder tussenkomst van een verkoper. Bij het aanschaffen van bijvoorbeeld een E-commerce systeem of data-managementsoftware, blijft een stuk advies/consultancy daarentegen onmisbaar. Kies een specialisatie waar toekomst in zit (en die je interesseert!), en ontwikkel jezelf tot een ware specialist die toegevoegde waarde biedt op dat gebied. Liever nog, ontwikkel uzelf tot een autoriteit op dat gebied en u zult zien dat u klanten aantrekt als een magneet.

2. Stabiliteit. Succesvolle sales professionals kiezen hun banen zorgvuldig en blijven gemiddeld 2-4 jaar bij een werkgever. Werkgevers- en recruiters selecteren op stabiliteit. Ga daarom bij het kiezen van jouw vervolgstap na of een partij er financieel goed voorstaat, hun toekomstvisie en -plannen sterk zijn en u genoeg stappen kunt maken, in zowel salaris als persoonlijke ontwikkeling. Een misstap overkomt de beste, het is geen ramp als je ergens vertrekt na een korte periode. Kies dan je volgende baan nog zorgvuldiger, om te voorkomen dat je op papier overkomt als een jobhopper.

3. Kennisontwikkeling. Succesvolle verkopers erkennen dat de wereld constant verandert en kennis steeds sneller achterhaald wordt. Zij zijn toegewijd om zichzelf te blijven ontwikkelen en verder te specialiseren. Als verkoper is het belangrijk dat jouw inhoudelijke kennis relevant en up to date is. Stel je hebt een bedrijf dat complexe IT-oplossingen verkoopt en wilt een verkoper aannemen, naar wie zou jouw voorkeur uitgaan? Een kandidaat met een Bachelor in IT, of een vergelijkbare kandidaat zonder? Succesvolle verkopers volgen naast inhoudelijke opleidingen vaak ook aanvullende verkoop gerelateerde trainingen/opleidingen.

4. Trackrecord. De beste verkopers behalen resultaten, punt. Hoe beoordeelt men een spits of een topchef? Aan zijn doelpunten in een seizoen en aan het aantal Michelin sterren aan zijn muur, en in sales werkt het niet anders. Ik kom vaak Cv’s tegen waarin verkopers hun werkzaamheden opsommen, maar vergeten concrete resultaten te vernoemen. Zoals; in 2017 120% van persoonlijke target behaald, in 2016 ABN AMRO als klant binnen gehaald, in 2017 verantwoordelijk voor 1,2 miljoen omzet et cetera. Als je resultaten heeft behaald, showcase deze dan op jouw Cv en overtuig werkgevers ermee dat je goed bent.

5. Toewijding. Een van de belangrijkste dingen om te doen is bedenken waar jouw natuurlijke interesses liggen, en daar je energie in te stoppen. Er zijn succesvolle verkopers in alle denkbare markten; IT, Voetbal, Food, Online Marketing, Fashion en ga zo maar door. Stel dat je software verkoopt aan IT-afdelingen, maar diep vanbinnen IT saai vindt en een hekel hebt aan IT-managers. Denkt je dan niet dat het heel lastig gaat worden om de toewijding te vinden om continue kennis op te doen over IT, jarenlang bij hetzelfde IT-bedrijf te werken en een trackrecord op te bouwen in die markt? De toewijding die nodig is voor een succesvolle sales carrière, is oneindig veel makkelijker op te halen wanneer je in een markt zit die je oprecht interesseert. Tenslotte is het aan jezelf, want het cliché “input is output” gaat voor 100% op in sales.

Voor een succesvolle carrière in sales is het belangrijk dat je jezelf specialiseert, carrière keuzes zorgvuldig maakt, jezelf blijft ontwikkelen op professioneel vlak en (bijna als gevolg van bovengenoemd) meetbare resultaten behaalt. Dit alles zal je een stuk makkelijker afgaan, wanneer je een in markt werkt die veel raakvlakken heeft met jouw eigen interessegebieden.