Fabels of feiten in de sales?

Moet je altijd 52% belasting afdragen over commissie? Zijn vrouwen beter dan mannen in sales? In sales hebben er altijd concepten en ideeën bestaan waarvan niemand lijkt te weten of ze mythes of waarheid zijn. Vind de antwoorden nu.

1. Je betaalt altijd 52% belasting over je verdiende commissie
Iedere verkoper kent het wel. Je hebt veel tijd, energie en liefde gestopt in het realiseren van een moeizame deal. Maar na alle tegenslagen en het harde werk is het dan zover; de deal is rond en je krijgt jouw commissie uitbetaald. Maar dan komt de teleurstelling. Het percentage dat je van de deal krijgt is al niet om naar huis over te schrijven, maar dan ziet je op jouw loonstrook dat 52% van je commissie ook nog eens in de schatkist belandt. Hoe zit dat nu precies?

-De belastingdienst houdt 52% in van commissies, maar aan het einde van het jaar (jaaropgaaf) wordt er een definitieve berekening gemaakt van het jaarinkomen, de ingehouden belasting en het schijvenstelsel. Stel: uw vaste inkomen is €40.000 en je hebt €25.000 aan commissie verdiend, waar 52% belasting over betaald is. Dan is jouw jaarinkomen dus €65.000 en van de €25.000 had eigenlijk “maar” 40,4% ingehouden verrekend moeten worden. Je krijgt dus een bedrag terug (teruggaaf). Het ligt iets genuanceerder want ook de heffingskorting verandert ook in dit verhaal. Wil je precies weten hoe het zit, kijk dan op de website van de belastingdienst. Of commissie met 52% wordt belast, hangt dus helemaal af van uw totaal inkomen op jaarbasis. Conclusie: Fabel.

2. Vrouwen zijn beter in sales dan mannen
Veel bedrijven staan te springen om vrouwelijke verkopers. Maar komt dat omdat ze zoals vermeend wordt betere verkopers zijn, of omdat de “dynamiek” op de werkvloer wat interessanter wordt? Uit een onderzoek van Gong.io, een bedrijf dat onlangs meer dan 30.400 telefonische sales gesprekken heeft geanalyseerd, zijn interessante resultaten uit gekomen. De vrouwen in het onderzoek praten 9% meer in gesprekken (en luisteren in verhouding dus minder lang) en onderbreken hun gesprekspartners vaker in gesprekken; 6,3 x per gemeten uur, tegenover 4,2 x aan de kant van de mannen. U zou dus vermoeden aan de hand van deze gegevens dat de mannen betere resultaten zouden hebben volgens de sales wetten. Niks is echter minder waar, want de vrouwen hadden een win-rate die 11% hoger was dan die van de mannen. Daarbij konden vrouwen ook vaker met hun klant tijdens een gesprek een vervolgstap maken. Om precies te zijn 54% ten opzichte van 49% bij de mannen. Conclusie: feit.

3. Sales is a numbers game
Dit is toch wel een van de meest klassieke uitspraken in het verkoopvak. Er lopen veel salesmanagers rond die geobsedeerd zijn door call statistieken, aantal verstuurde e-mails en andere “KPI’s’ die in hun ogen garantie zijn voor succes. Alhoewel er een kleine kern van waarheid in deze uitspraak zit (als je nooit de telefoon oppakt of nooit op afspraak gaat, dan zal er inderdaad weinig resultaat geboekt worden), klopt deze uitspraak toch niet helemaal. Goede verkopers zijn helemaal niet bezig met het aantal telefoontjes dat ze zouden moeten plegen of het aantal afspraken dat ze moeten scoren. Ze zijn bezig met klanten, hun uitdagingen en de manier waarop ze die klanten zo goed mogelijk kunnen helpen. In de omgevingen waarin ik heb gewerkt, hebben de best presenterende accountmanagers zeker niet altijd de meeste “activiteit”. Sterker nog, in sommige gevallen hoorde ik ze het minste van iedereen bellen op een dag. Wat ze wel gemeen hebben, is het vermogen om echt contact te maken met mensen, klanten oprecht te willen helpen en lange termijn relaties opbouwen met hen. Sales is dan ook meer een quality game dan een numbers game. Conclusie: Fabel.

Als verkopers krijgen we regelmatig te maken krijgen met collega’s en managers die zichzelf hebben verheven tot guru’s, en te pas en on te pas hun eeuwige sales wijsheid met ons willen delen. Neem cliché uitspraken en adviezen dan ook met een korreltje zout en creëer vooral jouw eigen waarheid. Ken je nog zo’n cliché? Deel hem dan vooral op als comment onder dit artikel.